10 نصائح للعثور على السعر المناسب لبضائعك

يعتمد بقاء أي شركة على إيجاد السعر المناسب بعيد المنال - هذا الرقم السحري الذي سيجعل الناس يشترون منها في سوق تهيمن عليه الخصومات عبر الإنترنت مع السماح لهم بجني الأرباح. بغض النظر عن ما تبيعه ، فإن السعر "المناسب" لطلب البضائع الخاصة بك لا يتم تحديده بشكل واضح.

بعد كل شيء ، السعر الذي تختفي به الأرباح ليس فقط تكلفة الجملة - يجب عليك أيضًا مراعاة النفقات الفردية العديدة التي يتكبدها عملك.

في نهاية المطاف ، فإن الشركات التي تنجو هي التي تقدر نقطة التوازن بشكل صحيح ولديها الانضباط للحفاظ عليها على الرغم من حسابات المنافسين الخاطئة. إذا كنت تريد أن تكون أحد الشركات التي "تحقق ذلك" ، فاقرأ للحصول على نصائح حول الأسعار.

تعرف على العلم ... لكن عليك أن تدرك أن التسعير في العالم الحقيقي هو فن. نعم ، أنت على دراية بمنحنى السعر / الطلب - مع انخفاض الأسعار ، ترتفع المبيعات ؛ مع ارتفاع الأسعار ، تنخفض المبيعات. من الناحية النظرية ، من الممكن تحديد النقطة على المنحنى التي يحقق فيها السعر والمبيعات أقصى ربح. لكن إليكم الحقيقة: الظروف المثالية ووقت التجربة لا تتحقق إلا في الكتب المدرسية.

في العالم الحقيقي ، عليك عادة أن تأخذ أفضل ما لديك من تخمين. على سبيل المثال: "أعتقد أن العملاء سيكونون على استعداد لدفع هذا القدر الكبير مقابل هذا المنتج". أو ، "بالنظر إلى جميع تكاليفنا ، لا أعتقد أنه يمكننا بيعها بأقل من هذا." إذا حققت أرباحًا صافية ، فيمكنك افتراض أن تخميناتك كانت قريبة جدًا - لكن لا يمكنك أبدًا معرفة مدى قربها. تذكر ، فقط الخبرة والشعور بالسوق - وليس المعرفة الكتابية! - سيبقيك ضمن نطاق مربح.

السعر المناسب ليس من مضاعفات البيع بالجملة. من المغري (قد يقول البعض "ذكي" أو "كل ما هو ضروري") السعر ببساطة باستخدام نسبة مئوية ثابتة من السعر من البيع بالجملة. لكن المشكلة في هذه الاستراتيجية هي أنها تفترض أن جميع نفقات البيع تحددها تكلفة البيع بالجملة للمنتج.

من المؤكد أن أشياء مثل تكلفة رأس المال والتأمين هي وظائف لتكلفة البيع بالجملة - لكن العديد من الأشياء الأخرى ، مثل العمالة والإشغال والدعم ، ليست كذلك. للتسعير بشكل صحيح ، يجب أن تفعل ذلك بشكل فردي ومن خلال الشعور ، مع مراعاة إجمالي نفقات البيع ، وحساسية أسعار العملاء ، والخيارات التنافسية ، ومساهمة البيع المحتملة في الأعمال الأخرى. فقط في بعض الأحيان وبالصدفة يجب أن تتطابق النسب المئوية للترميز!

افهم حدودك. يتجاهل العديد من أصحاب الأعمال المبتدئين تمامًا ثمن أخطائهم عند ارتكابها. لم يبدأ رجال الأعمال هؤلاء في إدراك الخطأ الذي حدث إلا بعد بضع سنوات كئيبة مع عوائد ضئيلة أو سلبية.

عندما تكون عدوانيًا جدًا في أسعارك ، أو تقدم خصومات غير ضرورية ، أو ترتكب واحدة من العديد من الأخطاء المحتملة في البيع والشراء ، يمكن أن يتحول البيع بسهولة إلى خسارة. ضع في اعتبارك أنه وفقًا للتعداد الاقتصادي الأمريكي ، فإن صافي ربح صاحب العمل بعد دفع كل شيء وكل شيء يكون عادةً من 1 إلى 3 في المائة من إجمالي المبيعات. في كثير من الأحيان ، لا تقتصر الخسائر بسبب أخطاء التسعير على 1 إلى 3 في المائة ، ويترك أصحاب الأعمال يحفرون بعمق (وبشكل مؤلم!) في جيوبهم الخلفية.

تعرف على التعريف الحقيقي لمصطلح "البيع بالجملة". الجملة هي تكلفة البضائع وليس تكلفة البيع. فكر في الأمر: السعر المدفوع للشركة المصنعة هو فقط الأول من بين العديد من النفقات في الصفقة. لا يمكن إجراء المبيعات بدون تضمين نفقات الإيجار والرواتب والإعلان والمرافق والهواتف والشحن والصيانة والضرائب ... اعتمادًا على طبيعة عملك ، قد تستمر القائمة. فقط لأن البيع له هامش إجمالي لا يعني أنه مربح. ما لم يكن السعر يغطي جميع نفقات البيع ، فسوف تأخذ المال من جيوبك الخاصة لتحقيق ذلك.

تعرف على المبيعات التي يجب أن تتحمل نفقات التشغيل. (تلميح: كلهم.) يشترك بعض الباعة والمديرين في النظرية التالية: "نفقاتنا ثابتة ، لذا يجب أن نقبل كل عملية بيع لها هامش إجمالي إيجابي". وهنا تكمن المشكلة: متى يتم إصلاح النفقات ، حقًا؟

لا تحدث المبيعات من فراغ. لذا فإن الزيادات فيها تتطلب زيادات في الموظفين ، والمساحة ، والمخزون ، والمناولة ، وتقريباً كل النفقات الأخرى لممارسة الأعمال التجارية. نعم ، صحيح أن الزيادات في النفقات لا تحدث دائمًا في تقدم سلس ، لكنها موثوقة بشكل محبط. الحقيقة هي أن كل عملية بيع تتكبد نفقات تشغيلية ، لذلك يجب أن يكون سعرها كافياً لتغطيتها بالإضافة إلى مساهمة عادلة في الربح.

لا تحاول تقديم أقل سعر - ربما لن تنجح. ربما تكون قد شاهدتها من قبل: يقدم المنافسون الأضعف أسعارًا أقل حتى يكونوا الخيار الأول للعملاء. للوهلة الأولى ، قد لا تبدو هذه استراتيجية سيئة ... حتى تدرك أن تلك الشركات تتخطى أصابعها وتأمل بشدة أنه عندما يهدأ الغبار ، سيكون هناك القليل من الربح المتبقي.

من العبث والانتحاري محاولة تسعير أقل من المنافسين اليائسين ، لأنهم سيخفضون دائمًا أسعارهم إلى ما دون أسعارك. قد تميل إلى تخريب نشاط تجاري آخر من خلال ممارسة لعبة من يستطيع أن يعرض أقل سعر ، ولكن حتى إذا فزت ، فسوف ينشأ عمل آخر لملء الفراغ. يعتبر التمايز دائمًا إستراتيجية أفضل: تقديم منتجات و / أو خدمات فائقة الجودة يكون العملاء على استعداد لدفع المزيد مقابلها.

يتم إجراء السمعة على العناصر الحساسة للسعر ، والهوامش على الباقي. ما هي العناصر الحساسة للسعر؟ إنها تلك التي يتم شراؤها بشكل متكرر ويتم الإعلان عنها كثيرًا. في محل بقالة ، تشمل الخبز والحليب والمشروبات الغازية ؛ في متجر للآلات الموسيقية ، ستكون أوتارًا وقصبًا ومقطوعات. نظرًا لأن العملاء يشترونها كثيرًا ، فإن فروق الأسعار بين المتاجر أكثر وضوحًا.

يؤدي تسعير هذه العناصر إلى إنشاء صورة قيمة للمخزن. تسمح الهوامش الأعلى على البضائع الأخرى للمخزن بتغطية نفقاته ، والبقاء في العمل ، وأحيانًا تحقيق ربح. إذا كنت تواجه مشكلة في التوفيق بين هذه الفكرة وفكرة أن كل عملية بيع يجب أن تغطي نفقاتها الخاصة ، ففكر في العناصر الحساسة للسعر كمصاريف إعلان وترويج!

لن يتم بيعها إذا لم تكن معروضة للبيع. الحقيقة هي أننا نعيش في مجتمع يحب إثارة المساومة. في الواقع ، لقد اعتاد العملاء على الخصومات لدرجة أن الكثيرين لن يقوموا بعملية شراء كبيرة ما لم يكن المنتج معروضًا للبيع. إذا كنت متيقظًا ، ستلاحظ أن بعض متاجر الأثاث والملابس تحدد فترات زمنية قصيرة فقط بين المبيعات ، والتي يستخدمونها للحاق بالركب وإعادة التخزين والتنظيم وجمع احتمالات البيع التالي. تنتهي العديد من المتاجر الكبرى من عملية بيع واحدة فقط عند بدء البيع التالي.

قبل أن تصبح ذكيًا جدًا ، من المهم ملاحظة أن قوانين حماية المستهلك تحظر نشر "سعر عادي" بجوار سعر البيع ما لم تتمكن من إثبات أنك تبيع المنتج بالفعل بالسعر العادي في بعض الأحيان. لكن مع ذلك ، فإن استراتيجيات العديد من الشركات تطرح السؤال التالي: إذا كانت البضائع دائمًا "معروضة للبيع" ، فهل البيع هو حقًا بيع؟ يبدو أن المتسوقين لا يفكرون في السؤال. استخدم ذلك لمصلحتك!

لا تخدع نفسك عندما ترتكب خطأ في الشراء. في النهاية ، سيحدث ذلك لكل شركة: ستشتري مخزونًا ، فقط لتجد أن التكنولوجيا أو الموضة قد تغيرت قبل بيع بضاعتك. يتمسك العديد من أصحاب الأعمال بهذه "الأخطاء" ، ويأملون بشكل غير منطقي أن يظهر العملاء يبحثون عن هذه البضائع القديمة والمبالغ سعرها ويخلصونهم من مشاكلهم.

الحقيقة الصارخة هي أن السوق يحدد قيمة المنتج ، وليس من خلال المبلغ الذي دفعته مقابل ذلك أو مقدار الربح الذي تريد تحقيقه عند بيعه. في النهاية ، من المربح دائمًا التخلص من أخطائك واستخدام مساحة الأرضية لاستخدام أكثر إنتاجية. كان الخطأ في الشراء. إن محاولة تعويضها في البيع تجعل الخطأ أكثر تكلفة. تعلم الدرس الخاص بك والمضي قدما!

في النهاية ، لا توجد صيغة مضمونة لإيجاد التوازن الدقيق بين تحقيق المبيعات وتحقيق الربح. ومع ذلك، هناك و العديد من الاستراتيجيات التي يمكن أن تساعدك على التوصل الى قرار مربحة.